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　　由于城鎮(zhèn)化、人口老齡化，大量年輕人外出打工等因素，“誰(shuí)來(lái)種地”已成為擺在中國(guó)農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　2016年2月成立的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)農(nóng)田管家，試圖從飛防植保（無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)藥）切入，連接農(nóng)戶和飛防組織（操作無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)藥的組織），用互聯(lián)網(wǎng)共享平臺(tái)改造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

　　經(jīng)過(guò)兩年運(yùn)營(yíng)，農(nóng)田管家平臺(tái)已經(jīng)入駐了3000個(gè)飛防組織、1萬(wàn)架植保無(wú)人機(jī)。公司在2017年實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)別的交易總額（GMV），復(fù)購(gòu)率超過(guò)80%。中國(guó)的飛防作業(yè)面積也從2016年的500萬(wàn)畝，增長(zhǎng)到2017年的2000萬(wàn)畝，行業(yè)增速高達(dá)4倍。

　　隨著行業(yè)從不成熟走向標(biāo)準(zhǔn)化，以及公司收入規(guī)模的擴(kuò)大，農(nóng)田管家再次獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。1月9日，農(nóng)田管家宣布獲得由執(zhí)一資本領(lǐng)投，順為資本、GGV紀(jì)源資本、戈壁創(chuàng)投、云啟資本、真格基金跟投的千萬(wàn)美金Pre-B輪融資。據(jù)了解，這是農(nóng)田管家兩年間獲得的第四輪融資。

　　用互聯(lián)網(wǎng)方式做飛防植保，農(nóng)田管家如何解決農(nóng)民文化程度低、教育成本高，以及飛防團(tuán)隊(duì)調(diào)度培訓(xùn)的問(wèn)題？在完成Pre-B輪融資后，農(nóng)田管家還有怎樣的擴(kuò)張計(jì)劃？

　　平臺(tái)模式切入高頻剛需環(huán)節(jié)

　　農(nóng)田管家CEO余洋介紹稱，發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平較高，機(jī)械化滲透率超過(guò)50%。但中國(guó)從種到收的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程中，機(jī)械化程度依然偏低，噴灑農(nóng)藥環(huán)節(jié)尤其如此。在中國(guó)，大概80%以上的土地仍需要人工噴灑打藥，這將帶來(lái)效率低、效果差、人工成本高等問(wèn)題。

　　相較而言，無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)藥體現(xiàn)出多方面的優(yōu)勢(shì)。比如效率上的提升，一架無(wú)人機(jī)*的噴灑范圍相當(dāng)于40人的田間作業(yè)。而且無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)藥時(shí)，作業(yè)人員在岸上，也避免了農(nóng)藥中毒的風(fēng)險(xiǎn)。

　　看到這樣的市場(chǎng)機(jī)遇，在無(wú)人機(jī)硬件生產(chǎn)領(lǐng)域有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的余洋，便在2016年初創(chuàng)辦了農(nóng)田管家。公司的另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦和侯笑笑，為余洋在此前創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所認(rèn)識(shí)，他們分別具有華為和高盛的工作經(jīng)驗(yàn)。農(nóng)田管家的其它成員，包括來(lái)自阿里、美團(tuán)等的銷售、運(yùn)營(yíng)人員，以及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人員。

　　農(nóng)田管家一端連接的是農(nóng)戶，他們不需要購(gòu)買無(wú)人機(jī)，通過(guò)平臺(tái)就能獲得農(nóng)事服務(wù)。“*初我們也擔(dān)心農(nóng)民群體的互聯(lián)網(wǎng)普及率不高，以及小農(nóng)意識(shí)的影響等，這可能不是很好的客戶群。但調(diào)研之后我們發(fā)現(xiàn)，這件事還是值得去做的。”余洋對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

　　他認(rèn)為，首先互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的滲透是自然下沉的過(guò)程。比如貨車司機(jī)也不是受教育程度很高的群體，但貨拉拉等平臺(tái)已逐步在貨車司機(jī)群體普及?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)農(nóng)業(yè)的滲透在逐步顯現(xiàn)，比如快手、微信等也在農(nóng)民群體普及。第二，國(guó)家相關(guān)部門在重點(diǎn)推進(jìn)農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施的完備、農(nóng)民手機(jī)應(yīng)用的技能培訓(xùn)等。

　　第三，農(nóng)田管家的大量用戶是農(nóng)資店的老板、種植大戶等，他們從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，跟外界接觸比較多，在使用智能機(jī)方面不成問(wèn)題。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，可能一年只需要兩三次農(nóng)藥噴灑。自己買無(wú)人機(jī)形成了重資產(chǎn)，而且無(wú)人機(jī)的保養(yǎng)和飛手的雇傭同樣需要成本。農(nóng)田管家的出現(xiàn)，幫助其降低了成本。

　　而農(nóng)田管家平臺(tái)也不持有重資產(chǎn)，只做撮合工作，這些無(wú)人機(jī)由平臺(tái)另一端連接的專業(yè)飛防隊(duì)所持有。飛防隊(duì)原來(lái)可能只服務(wù)于某一片區(qū)域，工作有旺季和淡季之分，收入來(lái)源不穩(wěn)定。但通過(guò)農(nóng)田管家，他們可以在黑龍江、山東等地跨區(qū)域作業(yè)，提高有效作業(yè)時(shí)間。

　　許多連接兩端的平臺(tái)會(huì)擔(dān)心，供給端和需求端建立聯(lián)系后，出現(xiàn)繞過(guò)平臺(tái)直接交易的情形。但余洋認(rèn)為，飛防隊(duì)通常是跨區(qū)域的大范圍流動(dòng)，很難與農(nóng)戶直接形成穩(wěn)固的關(guān)系。繞過(guò)平臺(tái)后，飛防隊(duì)會(huì)擔(dān)心按時(shí)結(jié)算問(wèn)題，農(nóng)戶也會(huì)擔(dān)心打藥的質(zhì)量問(wèn)題。農(nóng)田管家對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是一種保障。

　　萬(wàn)億農(nóng)服市場(chǎng)謀閉環(huán)

　　據(jù)了解，農(nóng)田管家的主要盈利模式為向飛防隊(duì)收取傭金的方式。2017年，平臺(tái)已經(jīng)有幾千萬(wàn)的GMV，并實(shí)現(xiàn)幾百萬(wàn)的傭金收益。但考慮到技術(shù)研發(fā)成本和業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，公司整體未實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　“我們的業(yè)務(wù)已覆蓋9省85個(gè)城市的作物區(qū)，計(jì)劃在2018年進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，并嘗試做收割、播種環(huán)節(jié)的農(nóng)事服務(wù)。公司希望把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的閉環(huán)做完整，滿足農(nóng)民從種到收的各種需求。”余洋說(shuō)。中國(guó)有18億畝耕地，如果每畝地在生產(chǎn)過(guò)程中投入1000元，這便是近2萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)。

　　談及巨大市場(chǎng)下的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，余洋表示，首先這是一項(xiàng)非標(biāo)服務(wù)，短期來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)業(yè)的理解，對(duì)無(wú)人機(jī)噴灑的調(diào)度能力就是壁壘。中期來(lái)說(shuō)，平臺(tái)交易規(guī)模達(dá)到一定量級(jí)以后，會(huì)形成正循環(huán)效應(yīng)。如果新玩家進(jìn)場(chǎng)，需要有更多補(bǔ)貼才能把飛手帶走，這是中期壁壘。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，用時(shí)間沉淀下來(lái)的用藥、噴灑數(shù)據(jù)，是競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)法超越的。

　　近期，農(nóng)田管家完成了千萬(wàn)美元的pre-B輪融資。領(lǐng)投方執(zhí)一資本的合伙人汪天揚(yáng)對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，隨著土地流轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)集約化種植的加速發(fā)展和農(nóng)村人口構(gòu)成的變化，相信農(nóng)服領(lǐng)域的變革將重塑整個(gè)農(nóng)業(yè)。以無(wú)人機(jī)飛防為切入口的農(nóng)業(yè)服務(wù)撮合平臺(tái)，擊中了農(nóng)戶的高頻強(qiáng)剛需，是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域少有的具有較大創(chuàng)新性和入口潛力的平臺(tái)型機(jī)會(huì)。

　　汪天揚(yáng)認(rèn)為，農(nóng)田管家的團(tuán)隊(duì)具有新商業(yè)思維和接地氣的農(nóng)業(yè)行業(yè)理解，有完整能力結(jié)構(gòu)和很強(qiáng)的資源整合能力。而且經(jīng)過(guò)一兩年的發(fā)展，農(nóng)田管家已經(jīng)向市場(chǎng)證明了快速增長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的交付能力。由此，執(zhí)一資本投資了農(nóng)田管家。

　　“在我們上一輪融資的時(shí)候，執(zhí)一資本就跟我們有接觸。在pre-B輪開(kāi)放融資后，執(zhí)一很快就決定進(jìn)入，我們整輪融資敲定用了不到兩周的時(shí)間。”余洋說(shuō)，農(nóng)田管家的很多投資方都是在開(kāi)放融資前，就跟公司有長(zhǎng)期接觸。

　　據(jù)了解，農(nóng)田管家此前有過(guò)三輪融資。2016年3月，農(nóng)田管家獲得順為資本的天使輪投資。當(dāng)年7月，農(nóng)田管家完成GGV領(lǐng)投，順為資本、真格基金跟投的pre-A輪融資。2017年4月，農(nóng)田管家完成5000萬(wàn)人民幣的A輪融資，投資方包括戈壁創(chuàng)投、GGV、順為資本等。

　　“每一輪的投資人想法都會(huì)不一樣，也給我們帶來(lái)了不同的幫助。”余洋說(shuō)。比如在天使輪融資時(shí)，農(nóng)田管家選擇了對(duì)農(nóng)業(yè)投資有了解和布局的順為資本。余洋稱，當(dāng)時(shí)被雷軍拷問(wèn)了兩個(gè)多小時(shí)，雙方在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向上做了很多假設(shè)性討論。雷軍*終表示，可以給一筆錢讓團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)方向上做三次嘗試。如果三次下來(lái)都沒(méi)有成功，發(fā)覺(jué)農(nóng)業(yè)并不是想的那樣，這個(gè)事就這么算了。如果試出來(lái)，順為會(huì)一直支持農(nóng)田管家做下去。

　　“雷軍對(duì)農(nóng)業(yè)有一些情懷，他有投資后血本無(wú)歸的打算，但愿意支持有想法的人在這個(gè)跑道上嘗試。”余洋說(shuō)。后來(lái)進(jìn)入的投資人，在團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化、合作伙伴介紹等方面也為農(nóng)田管家提供了幫助。

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