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　　近幾年來，飼料產(chǎn)業(yè)的態(tài)勢轉(zhuǎn)型升級，注重安全、環(huán)保，技術(shù)研發(fā)，促進提質(zhì)增效，減排、環(huán)保，健康，這些都要求企業(yè)投入資金、技術(shù)具備一定的規(guī)模。大企業(yè)發(fā)展相對較為亮眼，中小飼料企業(yè)發(fā)展總體面臨的局勢更為嚴峻，雖然也有很多小而精、小而專、小而強的企業(yè)，但更多中小飼料企業(yè)增長乏力，面臨被淘汰和擠出的壓力，數(shù)量近五年來每年減少1000家左右，可謂幾家歡樂幾家愁。

　　飼料市場競爭焦點戰(zhàn)場，已覆蓋產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、服務全方位，有句老話：“沒有不景氣的市場，只有不景氣的企業(yè)”，要在市場競爭中獲得優(yōu)勢，企業(yè)必須戰(zhàn)略清晰、戰(zhàn)術(shù)落地。

　　2018年已到收官階段，回顧嚴酷的市場環(huán)境，豬料業(yè)績亮眼，保持增長的前三甲應屬雙胞胎、海大、 新希望 。雙胞胎和新希望，一直是豬料市場的主力之一，相對來說，海大較為新鮮和陌生。*早的印象是10年前，邀請 海大集團 副總裁許英灼在飼料行業(yè)會議上分享采購管理。許總的講座廣受好評。給我留下的印象是海大的務實、自信與活力，注重管理和實效，彼時尚專注于水產(chǎn)。五六年前海大跳出了水產(chǎn)，布局禽料大有斬獲，還有點出乎意外，*近兩年進軍豬料市場，薛總親自掛帥布局謀篇，讓本已烽煙滾滾的豬料市場，氣氛更是緊張起來。豬料是飼料市場*的蛋糕，但早已群雄逐鹿大戰(zhàn)多年，主體市場格局基本已經(jīng)形成。那么海大憑什么能夠在強手林立的豬料市場分到一杯羹呢?

　　*近機緣巧合，與北京重言力行咨詢公司謝重言老師一起拜訪海大集團營銷中心水產(chǎn)板塊市場總監(jiān)劉棟輝博士、海大學院丁振紅院長及幾位*銷售高管，對海大服務營銷模式以及正在進行培訓與轉(zhuǎn)化的《BTB銷售控場技術(shù)》進行了比較深入的了解。

　　一、海大戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略是決定企業(yè)生死的，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)一定是短命的，海大一直以戰(zhàn)略領先著稱。海大成立于1997年，20年期間總共制訂了六次大的3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃，每次規(guī)劃的戰(zhàn)略目標基本上都能夠達成。其中2004年的海大戰(zhàn)略規(guī)劃中，一段話給人印象深刻：

　　海大 7 年的發(fā)展有幾步是非常關鍵的，我們*初是以添加劑貿(mào)易為主，當時的貿(mào)易還有豐厚的利潤，但很快我們決定放棄貿(mào)易，把有限的，全部的精力集中到水產(chǎn)預混料的研究開發(fā)上來，這在1997 年是超前的、也是艱難的，但我們成功了。當時有幾百家比我們大不知多少倍的貿(mào)易公司，今天都消失了，這就是戰(zhàn)略，因為我們看到了未來的發(fā)展趨勢。在飼料添加劑領域，貿(mào)易是沒有生存空間的，而擁有核心技術(shù)才是發(fā)展的基礎。1997年，我們把幾乎一半的利潤拿來進行研發(fā)，以后每年投入幾百萬元搞科研，這就是我們今天對未來充滿信心的基礎。1998 年，我們?nèi)ズ蓖顿Y，所有人都不理解，那是因為我們清楚湖北是全國淡水養(yǎng)殖的制高點，只要我們成功了，我們就有了全國的影響力。今天回頭看是對的，湖北海大的成功是海大發(fā)展的里程碑。我們只投進了100 萬元，但得到的回報是幾千萬元，同時培養(yǎng)了一批人才，形成了海大做飼料的基本思路。1998 年，當公司很小的時候，我們做了一個五年發(fā)展規(guī)劃，內(nèi)容包括水產(chǎn)預混料的發(fā)展目標、魚蝦飼料的進入、發(fā)展及布局，去年我和許總再拿這一篇東西來看的時候，我們發(fā)現(xiàn)90%的目標都達到了，這是值得我們高興的，正確的戰(zhàn)略和強大的執(zhí)行能力，這是海大前面幾年成功的一點經(jīng)驗吧!

　　有了戰(zhàn)略目標，接下來*重要的是確定戰(zhàn)略路線。當時的水產(chǎn)飼料市場，海大已經(jīng)是后來者，在當時的飼料市場，后來者往往以促銷、銷售價格戰(zhàn)的方式來攻占市場，而海大走的是一條不同的路線。“在當時的市場，我們只有一個優(yōu)勢，就是會養(yǎng)魚，于是我們就幫助客戶養(yǎng)魚。”回顧當時的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，丁振紅院長的話語謙遜而又真誠。“我參加工作就是從養(yǎng)魚開始的，薛總邀我加入海大的時候，我說，我什么都不會，只會養(yǎng)魚。薛總說，我們就是要幫客戶把魚養(yǎng)好。”

　　也就是說，海大的戰(zhàn)略就是技術(shù)領先，服務為客戶創(chuàng)造價值。經(jīng)過近20年的發(fā)展，這一戰(zhàn)略落地路線已經(jīng)逐漸成為一個系統(tǒng)的服務營銷體系。

　　二、BTB銷售控場，中西合璧通兩脈

　　海大模式服務營銷模式包含四個要素：技術(shù)，產(chǎn)品，服務，團隊。落地過程中，技術(shù)、產(chǎn)品、服務都是通過團隊來落實，因此團隊建設尤為重要。筆者全程參加了由海大學院組織的《BTB銷售控場技術(shù)》培訓課程，通過觀察和交流，對海大集團注重組織的學習能力的外界評價，有了一個直觀而真切的感受和理解。

　　海大學院負責全集團的培訓業(yè)務，除了打造內(nèi)部課程培訓外，海大學院還根據(jù)業(yè)務需要，聘請外部專家進行專業(yè)培訓。2017-2018年，學院組織了針對服務營銷骨干《BTB銷售控場技術(shù)》培訓10余場。了解到這個情況，筆者不禁好奇，業(yè)內(nèi)大多數(shù)公司都會重視銷售隊伍的培訓，謝重言老師在業(yè)內(nèi)開展的BTB銷售培訓已有10多年歷史，享有良好的聲譽和口碑。海大部分子公司2009年即已引進這個課程，時隔8年后，海大用如此高的頻率密集以《BTB銷售控場技術(shù)》培訓銷售隊伍，一定有其內(nèi)在的理由。與丁院長、劉博士一通探討，原因總結(jié)如下：

　　其一，海大服務營銷模式推廣的是預防式的方案這樣的理性產(chǎn)品組合，與傳統(tǒng)營銷通過表達、說服技巧推銷產(chǎn)品形成鮮明對比。BTB銷售控場技術(shù)的主線是SPIN模式，核心即通過溝通了解和診斷客戶問題及將潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，尋找支持客戶的技術(shù)解決方案，整合公司的產(chǎn)品、服務資源與其達成合作。可以想象，如果產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務跟不上，將難以兌現(xiàn)對客戶的承諾、達成客戶的期望，這樣的銷售模式效果必將大打折扣、甚至舉步維艱，而海大有業(yè)內(nèi)領先的強大的技術(shù)服務營銷平臺支撐，這樣的銷售模式將如魚得水。

　　其二，BTB銷售控場技術(shù)能更高效地支撐戰(zhàn)略落地與執(zhí)行。BTB不但在海大中高層的銷售精英中培訓，一系列BTB銷售實操工具(如九宮格等)融入到服務營銷團隊一線日常的工作中。銷售人員與技術(shù)服務人員一起進行混合式的培訓，因為BTB不僅是銷售培訓，也是溝通培訓，只是把產(chǎn)品做好是不夠的，沒有良好的溝通能力，對客戶的問題了解不到，了解不深，怎么能賣好產(chǎn)品?銷售需要溝通，服務更需要溝通，化銷售于服務中，在服務中實現(xiàn)銷售。

　　三，海大發(fā)展過程中也曾經(jīng)出現(xiàn)過“重服務，輕營銷”的階段。相對于海大組織營銷的長足進步，銷售一線的效率沒有本質(zhì)的變化，跟不上節(jié)奏。一線的基本功才是整體營銷效率的關鍵。因此，在2017年，營銷中心重拾初衷引進謝重言老師的《BTB銷售過程管理》課程。蝦特事業(yè)部、江淮大區(qū)、華南二區(qū)、華南三區(qū)、華東大區(qū)得到普及，轉(zhuǎn)化如火如荼地進行，融入銷售系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)之中，對各要素用BTB方法來分析，進一步加強組織專業(yè)化導向、技術(shù)服務導向、產(chǎn)品差異化導向、客戶導向、創(chuàng)新技術(shù)導向，匹配對應的獎罰機制，有效組織服務營銷團隊的流程(對標、難點、痛點、策略、舉措)、內(nèi)務、技術(shù)(基礎技術(shù)與應用技術(shù))、產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品和走量產(chǎn)品)、客戶(渠道和養(yǎng)戶)、資源(實物和現(xiàn)金)，通過SPIN+FABED銷售技術(shù)訓練與復制，提高銷售個人拜訪效率;通過ABC法則+九宮格工具使用訓練，提高協(xié)同拜訪效率;通過BTB原則組織內(nèi)部銷售例會、研討會、代表會，提高一線團隊銷售效率;個人與小組的效率提升，融入“三戶+三化+三會”服務營銷模式，整個組織營銷效率進一步提升。

　　三、海大圖謀豬板塊

　　海大水產(chǎn)板塊服務營銷起步較早，系統(tǒng)性強，畜禽板塊向水產(chǎn)學服務營銷在禽板塊已初見成效，帶來禽料近幾年在迅速崛起。2018年，海大在養(yǎng)豬與豬料業(yè)務上發(fā)力，進軍豬料市場已有不俗的戰(zhàn)績。2018年上半年豬飼料銷量103萬噸,同比增長68.56%，預計全年增長有望超過60%，按照2022年豬飼料800萬噸的銷量的規(guī)劃目標，要求豬料年均增長約70%。

　　山東大信2017年已加入海大豬料團隊行列，雖然只有20萬噸的銷量，但增長的貢獻約占海大豬料的10%，大信在前期料方面有自己的特色和優(yōu)勢，其深入養(yǎng)戶，注重服務的風格，和海大是同氣相求。按筆者接觸的印象，其團隊活力也是可圈可點，中期對海大豬料增長的貢獻還是有想象空間。豬飼料是中國飼料市場總量*的品種，總量接近9000萬噸，各大集團市場份額的增長目標，主要來自中小飼料企業(yè)退出讓出的份額，以及集團之間的爭奪。并購有成長空間的中小豬料企業(yè)獲得其市場份額，也成為巨頭策略選項之一，為保持豬料的高速成長，大信應該不會是海大的*。

　　養(yǎng)殖散戶由于環(huán)保、成本等壓力也在加速退出，飼料巨頭也紛紛投入養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)布局養(yǎng)豬。據(jù)報告稱，海大養(yǎng)豬業(yè)務板塊受二季度豬價快速下跌影響,對公司2018上半年報利潤增速造成影響。公司為應對養(yǎng)豬業(yè)務后續(xù)投資,借入長期借款8.31億元鎖定部分融資成本。可以看出，海大進軍養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)是堅定的長期戰(zhàn)略。

　　從海大服務營銷模式四個要素(技術(shù)、產(chǎn)品、服務、團隊)脈絡來看，以上所述，從一個側(cè)面觀察了海大戰(zhàn)略，服務與團隊主要是人的因素，海大集團通過培訓體系保持組織學習力，通過專業(yè)培訓打造團隊的技術(shù)能力，產(chǎn)品能力，服務溝通能力，具備很強的可復制性，筆者看到的執(zhí)行系統(tǒng)是充滿活力和生氣，系統(tǒng)移植到豬料團隊的能力是讓人很有信心。相對來說，海大在豬板塊上雖有8年左右的探索，但與其在水產(chǎn)板塊上的積累不可同日而語，因此，海大模式在豬料上的技術(shù)與產(chǎn)品兩個要素，目前應是行業(yè)審視海大在豬料的兩個焦點，也是海大模式能否在豬料復制的要點。

　　以現(xiàn)有的觀察，如果海大秉持一貫的風格，保持戰(zhàn)略定力，穩(wěn)步推進，持續(xù)在豬飼料技術(shù)研發(fā)與服務扎實投入的，打造出一支更強大的服務營銷團隊是可以期待的，若如此，無論*后能切下豬料的蛋糕多大一塊，海大都將成為豬板塊的巨頭之一。

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