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　　海鮮在二三線城市的價(jià)格相對(duì)模糊，且很容易引起人性潛在分享行為。水果和蔬菜雖然作為剛需，消費(fèi)頻次較高，但是可比性強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)透明，想要吸引用戶就要以低價(jià)和補(bǔ)貼等形式，這樣必定需要燒很多的資金。社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)標(biāo)本地大型的賣場(chǎng)和超市，同樣的產(chǎn)品價(jià)格是商超的6到7折，甚至更低。

　　海鮮是生鮮零售中*具引流效果的單品之一。無(wú)論是在線上電商，還是商超新零售中，這樣的角色定位讓海鮮長(zhǎng)期處于線上線下*的展示位，用于吸引消費(fèi)者的目光。

　　三文魚、波士頓龍蝦、帝王蟹等產(chǎn)品一直都是商家促銷折扣的強(qiáng)有力單品。本著“不虧就是賺”的出發(fā)點(diǎn)，商家做促銷活動(dòng)往往都將心思花在了海鮮上。加拿大鮮活波士頓龍蝦88元/只、買帝王蟹送波士頓龍蝦、冰鮮三文魚刺身促銷等屢見(jiàn)不鮮。

　　如今，在剛剛興起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，海鮮開(kāi)始肩負(fù)同樣的責(zé)任，而這次需要撬開(kāi)的則是二三線城市的生鮮市場(chǎng)。近期，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“選好貨”獲得數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資，由高榕資本領(lǐng)投。兩周后，又獲得伯藜資本的Pre-A+輪融資。“選好貨”項(xiàng)目啟動(dòng)于今年8月份，10月8號(hào)正式在江蘇省蘇州市上線。本輪資本主要用于產(chǎn)品上下游的布局、倉(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè)以及人員的擴(kuò)張。根據(jù)“選好貨”提供的*新數(shù)據(jù)，其每個(gè)月的訂單量達(dá)到2萬(wàn)~3萬(wàn)單，訂單峰值期每天可以達(dá)到1500多單。而“選好貨”與其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)*的不同就是利用海鮮作為突破口，且其平臺(tái)上有超過(guò)50%的產(chǎn)品都是海鮮。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)起源于2016年的湖南長(zhǎng)沙，而后在全國(guó)快速發(fā)展。在2018年，多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)獲得了資本的注資。通俗而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是基于線下真實(shí)的小區(qū)，通過(guò)微信群進(jìn)行開(kāi)團(tuán)預(yù)售，把同一個(gè)小區(qū)或者是同一片區(qū)域內(nèi)人群的需求統(tǒng)一湊團(tuán)，通過(guò)微信支付后，再統(tǒng)一發(fā)貨，然后到社區(qū)門口統(tǒng)一自提或者送貨上門的一種購(gòu)物方式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)所售賣的產(chǎn)品都是從高頻剛需的生鮮產(chǎn)品切入，采用爆品引流來(lái)帶動(dòng)銷售。

　　借海鮮撬開(kāi)流量入口

　　此次“選好貨”獲得千萬(wàn)元投資，標(biāo)志著社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道又添了一位重磅選手。值得一提的是，“選好貨”的選品切入點(diǎn)跟其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)不一樣，是從海鮮切入。“選好貨”CEO梅華俊表示：首先，海鮮在二三線城市的價(jià)格相對(duì)模糊，且海鮮很容易引起人性潛在分享行為。水果和蔬菜雖然作為剛需，消費(fèi)頻次較高，但是可比性強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)透明，想要吸引用戶就要以低價(jià)和補(bǔ)貼等形式，這樣必定需要燒很多的資金。其次，“選好貨”去掉中間商環(huán)節(jié)，商品從源頭到用戶手里，給用戶高性價(jià)比的商品。“選好貨”產(chǎn)品對(duì)標(biāo)本地大型的賣場(chǎng)和超市，同樣的產(chǎn)品價(jià)格是商超的6折~7折扣，甚至更低。

　　登陸“選好貨”平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)海鮮水產(chǎn)分類下面涵蓋魚、蝦、蟹、貝、海鮮干貨和海鮮禮盒。厄瓜多爾白蝦、熟凍黑虎蝦、青蝦仁、蒜蓉粉絲扇貝、巴沙魚柳、格陵蘭比目魚、阿根廷紅蝦等流行海產(chǎn)單品都有。

　　價(jià)格和購(gòu)物體驗(yàn)是生鮮零售發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵。社團(tuán)團(tuán)購(gòu)采用拼團(tuán)的形式，融合了線上電商和線下社區(qū)店的模式，滿足了小范圍內(nèi)居民團(tuán)購(gòu)或隨用隨買的生活需求，這是在購(gòu)物體驗(yàn)中的微創(chuàng)新。同時(shí)，無(wú)論在什么渠道，消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品價(jià)格具有很高的敏感度。“選好貨”平臺(tái)上的海鮮商品中，會(huì)利用折扣劵在原價(jià)基礎(chǔ)上給商品再次折扣，達(dá)到消費(fèi)者心理價(jià)位。例如，200克冰鮮現(xiàn)切三文魚39.9元、L1阿根廷紅蝦2公斤178元、青蝦仁200克18.9元，這些價(jià)格相比傳統(tǒng)的電商平臺(tái)都有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)接國(guó)內(nèi)一級(jí)海鮮批發(fā)商

　　海鮮是生鮮產(chǎn)品中對(duì)供應(yīng)鏈要求較高的品類，“選好貨”平臺(tái)直接和國(guó)內(nèi)較大的海鮮批發(fā)商、一級(jí)代理商以及海外資源進(jìn)行合作，現(xiàn)金拿貨零賬期。根據(jù)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品直接拿貨、進(jìn)倉(cāng)，再直接發(fā)給團(tuán)長(zhǎng)。對(duì)于以后是否建立前置倉(cāng)，梅華俊表示：“一旦做前置倉(cāng)就意味著要有一定的庫(kù)存，為了保證送到用戶手上的食材是新鮮的，目前我們不單獨(dú)設(shè)置前置倉(cāng)。但是對(duì)于業(yè)績(jī)比較好的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)配備冰柜。我們不做現(xiàn)貨庫(kù)存管理，根據(jù)售賣量來(lái)確定拿貨量，所有產(chǎn)品在倉(cāng)內(nèi)停留*多不會(huì)超過(guò)24小時(shí)，倉(cāng)庫(kù)只用來(lái)周轉(zhuǎn)。”“選好貨”對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行每周海鮮專業(yè)知識(shí)（原產(chǎn)地、重量、如何識(shí)別海鮮品質(zhì)的好壞、烹飪方法等）和銷售技巧的培訓(xùn)；社區(qū)篩選則是根據(jù)小區(qū)的入住率、房?jī)r(jià)等條件來(lái)篩選是否成為目標(biāo)小區(qū)。“選好貨”平臺(tái)上已經(jīng)有120個(gè)庫(kù)存量單位，包括海鮮、水果、蔬菜等，海鮮占比50%，每周數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)增加10個(gè)~20個(gè)庫(kù)存量單位。根據(jù)用戶反饋、銷量、季節(jié)等多種情況，每天上線20款商品。由于海鮮非大眾化產(chǎn)品，所以“選好貨”在每種海鮮購(gòu)買詳情中都會(huì)配以相應(yīng)的烹飪方法。目前平臺(tái)上海鮮的客單價(jià)為70元~80元，“海鮮+果蔬”客單價(jià)為40元~50元。兩個(gè)月后，“選好貨”計(jì)劃將庫(kù)存量單位突破至1000個(gè)。“選好貨”目前團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)為9人，運(yùn)營(yíng)了100個(gè)左右的社區(qū)，其人效高于業(yè)內(nèi)平均值。

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